SAWAD and SCAP company visit (as of Feb 2024)
FB : https://www.facebook.com/boonchu.juramongkol
CV Sawad 23-2-24 ช่วง Q&A
ขอขอบคุณ THAIVI ครับ
Q SCAP ปล่อยสินเชื่อมอเตอร์ไซค์ EV มั้ย
A เรามองว่า มอเตอร์ไซค์ EV ยังไม่ satble ราคาลงหนักมาก พอระแบตเสื่อมเค้าก็ทิ้งรถเลย ยึดเอามาก็ไม่มีประโยชน์ -> เราไม่ได้ปล่อยส่วนนี้ / แต่จะมีค่ายเหลืองที่ปล่อยแต่ก็ไม่ค่อยดี / จริงๆถ้านิ่งและดีกว่านี้ใครๆก็อยากปล่อยเพราะได้เรื่อง ESG ด้วย
Q
ตอนนี้ SCAP กินตลาดที่กี่ %
A เรากับค่ายเหลือง พอๆ กัน ส่วนเจ้าที่ 3 หลังๆอยู่ๆเหมือนเค้าก็หยุดปล่อยไป ตอนนี้ 1+2 รวมกัน share ประมาณ 70%
- โดย ticket size ค่ายเหลืองสูงกว่า ( เค้าชอบปล่อยพวก Big Bike ) ส่วนของเราเน้นรถบ้านๆ ( จำนวนลูกค้าเราเลยเยอะกว่า )
แต่ขอบอกก่อนว่า SCAP ตอนนี้เองมี Lost on Sales ระดับนึงที่เราต้องเก็บกวาดอยู่ -> อาจจะเพราะช่วงที่แล้วเร่งปล่อยมากเกินไป
- ภาพตอนนี้ การแข่งขันลดลงเยอะ เราเองก็ไม่คิดว่ารายที่ 3 จะถอยเร็วขนาดนี้
- ตลาดตอนนี้ Reject Rate สูง 50-60% เป็นเพราะเรียกดาว์นเยอะ -> สภาวะเศรษฐกิจด้วย
Q ขั้นตอนการเตือน ยึด เป็นยังไง
A สมมติมอเตอร์ไซค์ 50,000 ถ้าเริ่มค้างเดือนที่ 2 เราจะส่งคนไปหาทรัพย์แล้ว ไม่รอให้ถึง 3 เดือน / เรายึดก่อนเดือนที่ 3 หรือต้องตามตัวลูกค้าให้เจอ / เพราะมอเตอร์ไซค์ถอดง่าย เคลื่อนที่ง่าย ต้องระวังมาก
- อย่างช่วงโควิด พนักงานเราออกไปยึด ไปหาลูกค้าไม่ได้ ภาพเลยค่อนข้างบิดเบือนไป
- วิธีการจ่ายคือจะมี QR code ให้ไป scan จ่าย หรือสามารถจ่ายผ่าน App ได้
- ภาพตอนนี้คือเราปล่อยสินเชื่อโดยให้วางดาว์นมากขึ้น
- แต่ถ้าลูกค้าผ่อนรถหมด แล้วอยากใด้เงินเพิ่ม ก็สามารถเอารถค้ำเอาเงินออกไปได้เลย ได้ LTV ที่สูงขึ้นด้วย
- เมื่อก่อนเราปล่อยที่ 6-7หมื่น ตอนนี้ capไว้แค่ 4-5หมื่น
Q LTV ที่คุมจะบริหารยังไง
A มี 2 กรณี คือสินเชื่อที่ปล่อยใหม่จะปรับ LTV ลง เช่นจากเดิม LTV50% -> 40% / ลูกค้าที่เราปล่อยสินเชื่อไปแล้วก็จะพยายามบริหารจัดการให้ลูกค้าชำระให้อยู่ในนโยบาย โดยปกติทุกครั้งที่ชำระ LTV ก็จะลดลงอยู่แล้ว
- อย่าง SCAP เองก็ต้องมีดาว์น เช่น 10,000 LTV70%
Q Hire Purchase Criteria ในการให้สินเชื่อคืออะไร
A มีหลายปัจจัยเช่นถ้าเป็นรถ Honda เป็นรถตลาด ก็จะดาว์นไม่ต้องสูง ( Mfg มี subsidize ให้บางส่วน ) ถ้า Yamaha Suzuki ก็ดาว์นเยอะหน่อย / ต้องมีการเช็ค NCB ทุกเคส
- สมมติถ้าดาว์น 40% + ผ่อนไปแล้ว 6 เดือน = เกือบจะ risk free แล้ว
- ตอนนี้ทุกเจ้าก็ทำเหมือนกัน
- เรามีการให้สินเชื่อเพิ่มเพื่อเอาเงินมาดาว์นมั้ย -> ไม่มี
Q เคยได้ยินเรื่องร้านมอเตอร์ไซค์ เก็บลูกค้า Cream ไว้ปล่อยเอง แล้วเอา Tier 2 3 มาให้เรา
A เมื่อก่อนเป็นแบบนั้นจริง แต่ร้านมอเตอร์ไซค์เองก็มีเงินที่จำกัด ถ้าเค้าปล่อยไปเยอะ ก็จะไม่มีเงินไปซื้อรถใหม่เข้ามา ( ซื้อรถต้องจ่ายเงินก่อน ) สุดท้ายเค้าจะเลือกเอาเงินไปซื้อรถ ซึ่งเป็น core business ของเค้า
Q ต้นทุนการเงินเพิ่มขึ้นมีแผนอย่างไร
A ออกหุ้นกู้ / กู้จากสถาบันการเงิน
- สถานการณ์หุ้นกู้ก็ขายได้เรื่อยๆ
- คิดว่า Cost of Fund ตอนนี้น่าจะ Peak แล้ว
- SCAP เพิ่งออก bond ไปขายได้ตามคาด
Q เราจะออกหุ้นกู้ตามรายละเอียด สมมติขายได้ 90-95% จะมีแผนยังไง
1. อายุ 1 ปี 10 เดือน 29 วัน ไถ่ถอน 2568 ดอกเบี้ย 4.40% ต่อปี
2. อายุ 2 ปี 10 เดือน ไถ่ถอน 2569 ดอกเบี้ย 4.75% ต่อปี
3. อายุ 3 ปี 3 เดือน 17 วัน ไถ่ถอน 2570 ดอกเบี้ย 4.90% ต่อปี
4. อายุ 4 ปี 10 เดือน ไถ่ถอน 2571 ดอกเบี้ย 5.20% ต่อปี
A ปกติเราจะออกเผื่อไว้แล้ว / cash flow เราค่อนข้างดี เพราะความ diversify / ไม่ต้องห่วงเรื่อง Debt
Q เพื่อ Maintain margin ในปีนี้ พอ cost of fund เพิ่ม ในผั่งของ Loan Yield เราปรับเพิ่มมั้ย
A ก็ต้องปรับเพิ่มบาง product / ดูความเหมาะสม
- ส่วนของเงินสดทันใจ จะช่วยเพิ่ม Margin ด้วย
Q มีนโยบายปันผลมั้ย
A เราเก็บเงินไว้ปล่อยสินเชื่อมากกว่า
Q รัฐบาลออกกฏหมาย Policy Risk เราเห็นยังไง
A เห็นด้วยที่รัฐพยายามแก้ปัญหาหนี้นอกระบบ -> เป็น + กับเรา
Q มาตราการรัฐเรื่องปล่อยสินเชื่ออย่างเป็นธรรม
A มีกฏอะไรเราก็ทำตามอยู่ตลอดเวลา เราทำมา 1-2 ปีแล้ว ผลกระทบด้านตัวเลขไม่น่ามีแล้ว
Q เหมือน 2567 Bank จะไม่ focus Loan Growth / Nonbank คิดยังไง
A Port จะโตแน่นอนแต่ต้องดูเรื่อง LTV -> ทุกคน concern เรื่องคุณภาพสินทรัพย์ / เทียบตอนนี้กับโควิด ดีขึ้นมาก แต่ยังไม่เท่าก่อนโควิด
Q NPL ปีนี้ / สำรอง
A Level ปกติเราคือ 3-4% มานานแล้ว เราไม่เคยมีที่ 2% -> สิ่งที่จะทำในปีนี้ จะพยายามกลับไปที่ช่วงก่อนโควิดคือ 3-4% ไม่ต้องกังวลเป็น rate ปกติของเรา
- การตั้งสำรอง เป็นที่ 150-180 bps / ฝั่งจำนำทะเบียน = 100 bps / เช่าซื้อจะสูงกว่านิดหน่อย / ของเราส่วนใหญ่คือ Secure
Q สัดส่วน Port เรา
A Port เราค่อนข้าง diversify : จำนำทะเบียนมอเตอร์ไซค์ 17-18% / Unsecure ต่ำว่า 5% / Land 23% / Car 25% / เช่าซื้อมอเตอร์ไซค์ 30%
ปีนี้เราจะเน้นจำนำทะเบียน
Q แผนเรื่องประกัน มีเป้ายังไง
A แผนปีนี้คือการเพิ่ม Non Interest Income / อย่างช่วงโควิด รายได้ส่วนนี้ก็เติบโตดี
- บริษัทลูกกำลังกำหนดเป้าหมาย เพิ่ม Insurer เพิ่ม / ทำระบบหลังบ้านให้เอื้อ / ให้พนักงานไปสอบ License ประกันรอไว้
- ผ่อนเบี้ยประกันได้ 12 เดือน เพื่อเป็นทางเลือก ( เจ้าตลาดให้ 10 เดือน )
- มีการพัฒนา App ทั้งฝั่งพนักงานและลูกค้าเพื่อความสะดวกในการซื้อ/จ่ายเบี้ยประกัน
- กำลังพยายาม Rampup Port ส่วนนี้อยู่
Q ราคาประกันตั้งยังไง
A ปกติจะกำหนดโดย Insurer ลูกค้าจะเลือกว่าซ่อมอู่/ห้าง เอาทุนประกันเท่าไหร่ -> ออกมาเป็นราคาประกัน
- แต่เรามีการคุยกับ Insurer ให้ทำ package พิเศษเพื่อลูกค้าเรา ที่ Budget ลงมา / มี Feature ที่เหมาะสม
- กลุ่มลูกค้าเราจะมีรายได้น้อยกว่า จึงเนนเยี้ยประกันที่ถูกลง
- อย่างค่ายเหลืองเค้าเน้นเปิดใน BiGC / Lotus ซึ่งเป็นคนละกลุ่มลูกค้ากับเราที่ตั้งสาขาในตลาด -> แต่จริงๆลูกค้าเราอาจจะมีรายได้มากกว่า
- เหตุที่อยากให้ประกันเพื่อคุมคุณภาพสินเชื่อเราด้วย เช่น ลูกค้าล้มแขนหัก -> ประกันจ่ายค่ารักษา -> ลูกค้าก็ยังมีเงินจ่ายค่างวด
- ลูกค้าเลือกได้เองว่าจะซื้อมั้ย ซื้อกับใคร เราไม่ได้บังคับ
- ลักษณะเหมือน Bank ที่ปล่อยกู้แล้วเสนอให้ทำประกันด้วย
Q SCAP มีไปกัมพูชาด้วย เป็นยังไงบ้าง
A SCAP มีไปศึกษาตลาดกัมพูชา ไปดูลู่ทางอยู่ ที่นู่นเจ้าที่ยังไม่เยอะ ยังไม่มี Cap กฏเกณท์มาก
- ส่วนของแม่ที่ไปเวียดนามก็อยู่ระหว่างศึกษา / การเข้าใจพฤติกรรมคนท้องถินต้องใช้เวลา
Q มีระบบการตรวจสอบพนักงานยังไง
A มีโปรแกรม หรือขั้นตอนที่คอยตรวจสอบ มีเจ้าหน้าที่ส่วนกลางไป Cross Check / มีการจัด Rank Top 100 ทั้งที่ดีและแย่ แล้วคอย Monitor
Q เงินสดทันใจ (FM) เป็นยังไงบ้าง
A ตอนที่ไปร่วมกับออมสินพอร์ตก็โตเรื่อยๆอยู่แล้ว - > พอตอนนี้ขายกลับมาให้เราจะปรับดอกขึ้นจาก 15->18% (EIR เพิ่ม ) ส่วนนี้อยู่ระหว่างทยอยปรับสัญญาใหม่ กำไรจะลง bottom Line เลย
Q FM สาขาที่อยู่ในออมสินได้ทำต่อมั้ย
A ทำต่อ แต่จิรงๆ 95% ของสินเชื่อมาจากสาขาของเราเองอยู่แล้ว
Q จำนำทะเบียนจะเพิ่ม Loan Yield ได้มั้ย
A คิดว่ายาก เพราะทุกเจ้าก็แข่งขันกัน
- อย่าง FM Port 80,000M (10% of Total) ที่ปรับดอกขึ้น ก็จะให้ Loanyield ดีขึ้นแต่ไม่มาก
- EIR ของ Hp ลดลงจากเดิม 30->สคบ Cap ที่ 23 ของเราที่ 22%
Q มีเรื่องของสภาคุ้มครองผู้บริโภค
A มีการโดนร้องเรียน แต่ในความเป็นจริงเรามีหลักฐานหักล้างได้ เช่นกรณีร้องว่าเราบังคับทำประกันโดยที่ลูกค้าไม่รู้ -> เรามีหลักฐานการเซนต์และเค้ารู้ว่าทำเพราะมีการไปเคลมประกัน -> แต่พอคดีจบเราชนะก็ไม่สามารถไปชี้แจงให้คนทั่วไปทราบได้ (น่าจะผิด PDPA)
- ไม่คิดจะฟ้องกลับลูกค้าหรือสภา เพราะ ไม่อยากหาความ และดูภาพลักษณ์ไม่ดี
Q ปัญหาเรื่องราคารถมือ2 ตก
A คาดว่าจะจบแล้ว
- ปัญหาเริ่มจากช่วงโควิดที่เข้าไปยึดรถไม่ได้ พอจบโควิดจึงยึดรถมาก ทำให้รถไหลเข้ามามากผิดปกติ / มองว่ากำลังจะกลับสู้ภาวะปกติ + เศรษฐกิจที่ไม่ดีด้วย
Q เราจัดประมูลรถเองมั้ย
A มีเองภายใน แต่ไม่มีความคิดไปทำธุรกิจประมูลรถ / ตอนนี้หลักเราก็ส่งรถออกไปประมูลด้วย ผ่าน AUCT + 4 -5 เจ้า
Q เมื่อก่อนมี AMC ด้วยหลังๆเห็นเงียบไป
A ช่วงเราเข้าตลาดใหม่ๆ เราคิดทำ AMC เพราะตอนนั้นหนี้ Secure ราคาไม่แพง เช่น 30% ต่อมาอุตสาหกรรมแข่งขึ้นรุนแรงขึ้น ต้นทุนขึ้นไปถึง 50% เราเลยหยุดไป / แต่ตอนนี้ราคากลับมาเริ่มรน่าสนใจแล้ว เรากำลังมีแผนกลับมาทำใหม่
Q ทำไมเราถึงตั้งสำรองไม่สูงเหมือนเจ้าอื่นๆ
A เราใช้วิธี write off เลย ไม่ดองเอาไว้ / จะเห็นว่าเรามี ECL ต่ำกว่าคู่แข่ง
- อย่าง SCAP เองจึงมี 1 time เกิดขึ้นมา 3 Q แล้ว -> ทำให้คุณภาพกำไรเหวี่ยง
Q เป้าหมายทางการเงิน 2024
A Bank เข้มงวดเรื่องการปล่อยสินเชื่อ ทำให้ความต้องการสินเชื่อ Shift มาที่ Nonbank / เราก็เห็นภาพเดียวกันว่า demand มีมามาก
- แต่ในขณะเดียวกัน เราก็ต้องระมัดระวังในการปล่อยสินเชื่อ -> เป้าหมาย Port Growth 20% ( งบรวม )
- เป้าหมายรายได้ +20% ( คิดรวม LTV ที่ลด + การเพิ่มดาว์นแล้ว ) + จำนวนลูกค้าเพิ่มขึ้น
- สิ่งที่จะต้องคุมคือ Loan To Value (LTV) เพื่อลดความเสี่ยง
- เป้าหมาย SCAP โต 30%
- มองภาพ 3 ปี +15% CAGR
- DE รวมเราตอนนี้ 2.7 สามารถไปได้ถึง 4.5
- NPL 3-4% ไม่เกิน (ถ้าเกินก็ Write off ออก )
- กระแสเงินสดเน้นการชำระคืนหุ้นกู้ก่อน ที่เหลือจึงเอาไปปล่อยสินเชื่อเพื่อโต
- ส่วนของ SCAP บริษัทแม่เตรียมเงินไว้ให้อยู่แล้ว
Q เกี่ยวกับ สาขา
- เป้าเปิดสาขา วันละ 1 สาขา ( ปีละ300+) พอสาขาเริ่มตันๆก็ต้องไปเน้นที่ KPI อื่นๆ เช่น average sales /Branches ตอนนี้อยู่ที่ 10-14 ล้าน สูงสุด 60-100ล้าน ที่สาขาพัทยา ที่ดีๆจะเป็รภาคใต้ อีสาน / ส่วนกทม นี่น้อยสุด
- หรืออาจจะไปดูที่ average sales /Staff
- ถ้าสาขาไหนยอดดีๆ เราก็จะพิจารณาเปิดเพิ่มใกล้ๆ / หรือเห็นคู่แข่งลูกค้าเยอะๆ เราก็ไปเปิดใกล้ๆ
